營銷的本質在哪?

debbie 發表于:2018-11-02 17:42 復制鏈接 ?提問題 +寫文章
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營銷是一種戰略思考,以創造力為中心,注重建立能持續銷售的系統,關心的是客戶的需求滿足和企業的永續經營。
  一、必須100站在對方的角度、走進對方的世界、深入了解對方的內心對話。
  例:老板的內心對話是“利潤”;員工的內心對話是“收入”??
  站在客戶的角度,找到客戶內心對話的四個步驟:
  1、走出自己的世界!
  2、走進對方的內心世界!
  3、將對方帶到他世界的邊緣!
  4、將他帶進你自己的世界!
  讓主動權掌握你的手上
  一定要有這樣的態度:你身邊的任何一個人說的任何一句話100都是對的,只不過他是站在自己的角度!!
  二、永遠不賣承諾,只賣結果!!
  你的產品越靠近客戶的意愿,你的客戶越容易產生購買行為!因為客戶要買的不是你的產品,是結果!!
  再講產品的特性、功能、優勢都是沒有用的!!!只講客戶最想要的結果!!
  把90的時間和精力放在結果上,只把10放在產品上!
  描述結果的關鍵點:
  1、讓客戶最輕松達到結果!
  2、讓客戶最快速達到結果!
  3、讓客戶最安全達到結果!
  三、沒有營銷,只有人性!
  營銷的不是產品,不是服務,不是品牌,而是人心,是人性,是情感!!
  人性的懸機:
  1、身份感!
  人性最大的不滿是對身份的不滿!每個人現實的身份和理想中的身份都有巨大的差距!
  要學會給員工身份、給客戶身份感!!
  例:世界500強平均有500到5000個副總裁!飛機最危險的位置是頭等航,為何有人花更多的錢買最危險的位置?因為頭等艙代表身份!讓公司沒有員工,都是有身份的人!
  2、渴望!
  產品的價值取決于客戶對產品的渴望程度!要聚焦、激發和描述對方的渴望!!所以先公關,后廣告!
  3、好奇心!
  瞬間啟動對方好奇心的3個秘方:
  銷售的終極目的是將一群有夢想、有野心、有購買力的人聚集到你這里,讓他們喜歡你、崇拜你、追隨你,讓他們持續購買,并主動轉介紹!
  四、理由!
  不論你想要什么,不想要什么,你都會找到理由!
  任何事情的開始都會有個理由!
  必須要找到成功的理由!
  必須要找到讓業績好的理由!
  一個老板的成功取決于他從低潮中跳出來的速度!
  沮喪是昂貴的浪費!
  低潮是最致命的傷害!
  抱怨是最大的無能!
  讓企業基業長青,永不倒閉的秘決:
  1、找到讓企業做大、做強、做久的7大理由!!掛在墻上!!讓你快速從低潮中跳出來!!
  2、幫助每一個員工找到達成他收入目標的7個理由!!
  面對業績目標,不要先給方法,要先給達成收入目標的理由!
  如果不幫員工找到達成收入目標的理由,員工就會幫你找到倒閉的理由!
  3、幫客戶找到購買你產品的7個理由!!每次都告訴他這7大理由!!
  例:告訴老公:“我發現你越來越愛我,你告訴我你這么愛我的七個理由!”反復問,老公一定越來越愛你!
  4、營銷就是打破對方的平衡!
  讓對方意識到問題的嚴重性!
  在你的領域,客戶是沒有能力知道自己想要什么的!他只知道膚淺的,表面的!所以要走進客戶的心里,幫他認識問題,找到需求!
  每個客戶都希望有一個商家能壟斷、接管他的某一個方面的生活一輩子!!!因為客戶沒有安全感!
  客戶最需要的是在付款瞬間的服務!每次在客戶付款后馬上要做的事:
  1、給他一次夢想成真的體驗!
  2、給他意料之外的驚喜!
  3、用服務觸發他的內疚感和自豪感!讓你的客戶想到你的競爭對手時有一種內疚感!
  五、客戶見證
  永遠不要自己介紹自己的產品多么好,讓客戶說,讓身邊人說!!一個客戶見證勝過你的千言萬語!
  客戶見證要素:
  1、名人見證;2、見證結果,不要見證過程;3、購買理由;4、數字化見證;5、不賣產品只賣方案!
  1、方案要無懈可擊!
  2、要讓客戶無法抗拒!
  解決客戶抗拒的最好方法是不去解決!要讓客戶在一開始就無法抗拒!
  3、是客戶要買,不是你要賣!幫助客戶意識到找你購買是最好的選擇!!
  4、讓購買的人驚喜、內疚與自豪!讓不買的人遺憾、失落、后悔。
  所謂的營銷就是通過創造新的營銷方式,以獲得消費者的認可達到挖掘潛在需求的目的。世界上沒有任何一個人生來就是成功的,不去突破,不去創新,不堅持那么成功永遠都不會屬于你!

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